שיווק B2B ותעשייה
שיווק לחברות תעשייה: שבעה ערוצים שמביאים לקוחות B2B
מאת אוהד בן חמו, מייסד DIGITALEASE·עודכן ·8 דקות קריאה
שיווק לחברת תעשייה לא דומה לשיווק לצרכנים. מחזור המכירה ארוך, מקבלי ההחלטות הם מהנדסים ומנהלי רכש, ועסקה אחת יכולה להיות שווה שנה של עבודה. אלה שבעת הערוצים שאנחנו רואים עובדים שוב ושוב.
1. אתר שמוכר למהנדס ולמנהל רכש
האתר הוא כרטיס הביקור הראשון. הוא צריך לענות מהר על השאלות המקצועיות: מה אתם מייצרים, באילו מידות ותקנים, באילו פרויקטים עבדתם, ואיך מקבלים הצעת מחיר. אתר יפה בלי מפרטים לא מביא פניות.
2. גוגל: לחפש כמו שהלקוח מחפש
לקוחות תעשייתיים מחפשים במונחים מקצועיים ומדויקים. קידום אורגני וקמפיין ממוקד על המונחים האלה מביאים פניות עם כוונה גבוהה, גם אם בכמות קטנה.
3. לינקדאין: איפה שמקבלי ההחלטות נמצאים
לינקדאין מאפשר להגיע לפי תפקיד, תעשייה וגודל חברה. עמוד חברה פעיל, פוסטים מהשטח ופרסום ממוקד מול מנהלי רכש ומהנדסים בונים היכרות לפני הפגישה הראשונה.
4. ימי עיון וכנסים מקצועיים
יום עיון מקצועי מביא לחדר אחד עשרות מקבלי החלטות. כשהוא מנוהל נכון, מהפרסום וההרשמה ועד הסקר והפולו-אפ המכירתי, הוא אחד הערוצים הרווחיים ביותר בשיווק B2B.
5. וידאו מהשטח
הרמת 1,500 טון פלדה, קו ייצור בפעולה או פרויקט מוגמר מדברים יותר מכל מצגת. וידאו קצר ואמיתי מהשטח עובד בלינקדאין, באתר ובמצגות מכירה.
6. לקוחות רדומים
הערוץ הזול ביותר הוא לקוחות שכבר עבדו איתכם ולא חזרו. פנייה מסודרת אליהם, עם הצעה רלוונטית, מחזירה הזמנות מהר יותר מכל קמפיין.
7. מיתוג מעסיק וגיוס עובדים
בתעשייה, מחסור בעובדים הוא לעתים קרובות צוואר הבקבוק לצמיחה. מותג מעסיק חזק, עם תוכן מהשטח וקמפייני גיוס ממוקדים, הוא חלק מהשיווק ולא רק משאבי אנוש.
איך מחברים את הכול
שבעה ערוצים דורשים ניהול אחד. בלי מנהל שיווק שרואה את התמונה המלאה, כל ערוץ נשאר אצל ספק אחר ואף אחד לא מחבר אותם למכירות. זה בדיוק התפקיד של מנהל שיווק במיקור חוץ.